«Все, кто внутри, понимают — это фейк»: TechCrunch вскрыл главную уловку AI-индустрии

"$1 млрд ARR за два года" — стандартный темп AI-эпохи. Cursor, Harvey, десятки других стартапов отчитываются о миллиардах годовой повторяющейся выручки (ARR) за два-три года с момента основания. Расследование TechCrunch от 22 мая выяснило, что часть этих цифр стоит на бухгалтерии обмана. "Всем, кто внутри отрасли, это просто кажется фейком. Читаешь заголовки и думаешь — не верю", — так говорит Алекс Коэн, CEO стартапа Hello Patient.

Первым сорвал маску Скотт Стивенсон, сооснователь и CEO юридического AI-стартапа Spellbook. В апреле он написал в X пост, в котором назвал происходящее "огромным обманом": "Причина, по которой AI-стартапы ставят рекорды доходов, в том, что они используют нечестную метрику. Крупнейшие фонды мира поддерживают это и вводят журналистов в заблуждение ради PR-покрытия".

Журналистка TechCrunch Марина Темкин поговорила больше чем с десятком основателей, инвесторов и финансистов стартапов — и подтвердила: схема системная. Главная уловка — выдача CARR (Contracted ARR, контрактной ARR) за обычную ARR. CARR включает суммы подписанных, но еще не внедренных контрактов — то, по чему клиент в принципе ничего не платит и может вообще отказаться на этапе интеграции. Один из источников рассказал, что видел компании, где CARR на 70% выше ARR. В другом случае стартап указывал $50 млн ARR при реальных $42 млн — $8 млн разницы инвесторы и сама компания считают "погрешностью округления, в которую быстро вырастем". В третьем — годовой бесплатный пилот записали в ARR с одобрения совета директоров, в том числе представителя крупного фонда.

Главный поворот в расследовании дал Хемант Танеджа, CEO General Catalyst — одного из крупнейших AI-инвесторов мира. На подкасте 20VC он сформулировал ожидания отрасли так: "Идти от 1 к 3, к 9, к 27 — неинтересно. Нужно от 1 к 20, к 100". Классическая SaaS-траектория утроения выручки каждый год отрасль больше не устраивает. AI-стартап теперь должен расти в 10–20 раз ежегодно, иначе фонды теряют интерес. Майкл Маркс из Celesta Capital в том же разговоре дополнил: "Оценки выросли, и стимулы делать так — стали сильнее". Получается, что инфляцию ARR создают не отдельные жулики, а венчурная схема, которая требует траекторий, недостижимых для большинства реальных бизнесов.

Молчание инвесторов в этом сюжете — не пассивное. Анонимный венчурный инвестор сказал TechCrunch напрямую: "Никто из инвесторов не может это разоблачить публично — у каждого в портфеле есть организация, которая выдает CARR за ARR". Джек Ньютон, CEO Clio (legal AI с оценкой $5 млрд), подтвердил то же словами помягче: "Мы видим, как некоторые инвесторы смотрят в другую сторону, когда их собственные компании раздувают цифры. Это выгодно выглядит снаружи". Дополнительная проблема — ARR не подлежит аудиту по общепринятым бухгалтерским стандартам США (GAAP), потому что они фиксируют только уже полученные деньги, а не обещанные. Что с этим делать — пока неясно; первым шагом стало то, что разговор наконец вышел из X в большую прессу.

P.S. Поддержать меня можно подпиской на канал "сбежавшая нейросеть", где я рассказываю про ИИ с творческой стороны.